Активные продажи на примере фильма “Игра”

  • 0

Активные продажи на примере фильма “Игра”

biznesmen-foto-137

Cincopa WordPress plugin

Покупатель, далее П. откидываясь спрашивает “Зачем все это?” В позе и жестах видно усталость, позиция сверху. Он богатый человек, который не доверяет, человеку перед ним. Он выслушивал уже много подобных предложений и даже знает, что ему будут говорить. Невербальное поведение: откидывание назад, вздох, нога на ноги, руки на подлокотники кресла, для усиления позиции. Это исходник. Базовая позиция. Теперь ход продавца, далее Пр.

Продавец. “Чтобы составить представление о вашей личности”. Невербально находится в закрытой позиции за столом, руки под столом, выходят на короткое время вверх и уходят вниз. Лицо открытое, взгляд в глаза. Очень доброжелательный. Вербально говорит расплывчато и не конкретно. Манипулятивный прием. И поупатель, задает следующий вопрос, начиная раздражаться. Цель манипуляции была вызвать эмоциональный дисбаланс, подвинуть с занятого места.

Покупатель “Нет, что все это значит? Чем вы торгуете?” Поднимает руки, встряхивает. Говорит о раздражении.

Пр. “О…Э…Игра”   Заминка, искусственно созданный прием манипуляции, создающий иллюзию, что говорящий немного не уверен, путается в мыслях. Собеседник начинает чувствовать свое превосходство и тут звучит Игра. Опять не понятно, опять размыто и неконкретно. Замешательство усиливается и покупатель переходит в транс, повторяя за продавцом Игра. Он подготовлен к предложению.

Пр. “Игра, причем подогнанная под каждого участника. Игра, отпуск, отдых и не надо ехать. Все надом”  Начинается фаза презентации. Выгоды, которые звучат здесь: индивидуальность, комфорт, отдых. Невербально появляется жестикуляция над столом, продавец становится более раскрепощенным.

П. Интерес усиливается. “И какие будут развлечения?” Клиент начинает задавать уточняющие вопросы. При этом сглатывает слюну, тема развлечений и отдыха близка ему.

Пр. “Как на подбор” Опять размытость и пауза, ожидание вопроса от клиента.

П. “А можно по конкретней?” Тут интерес клиента максимально усилился. Он уже мысленно проглотил наживку. Теперь слово за продавцом.

Пр. Он тянет паузу и делает жевательные движения. Таким образом невербально присоединяясь к клиенту, вместе с ним пережевывая совместные развлечения. “Мы даем……………………то чего у вас нет”

П. “А если у меня все есть. В любом случае я не покупаю кота в мешке” При этом его взгляд ушел влево, голова повернулась, левая рука потерла пальцы.

Пр. Во первых: Признайтесь,что вы заинтригованы. Во вторых вас никто не торопит. Пойдете тесты…..Тогда и решите. Нравится или нет. Невербально показывает пальцами 1, 2. Своего рода резюме, подведение итогов. Кроме того отражение эмоциональной реакции собеседника словами, когда говорит “признайтесь вы заинтригованы” этим продавец вызывает внутреннее согласие и снятие напряженности. Теперь он выходит из за стола и сокращает дистанцию, но находясь в верхней позиции. Он стоит, клиент сидит, это властная позиция, уверенного поведения, но при этом он продолжает работать с сомнением клиента по поводу безопасности и говорит “У нас своего рода клуб для одиночек. Вы всегда сможете выйти без каких либо обязательств.”

Пауза. Улыбка. Кивок. “Ну что убедил”. Тем самым завершая сделку. Сделка выиграна.

Дальше снимает возражение по поводу медосмотра говоря “Обычный медосмотр. Дышите не дышите” тем самым работает с мотивом безопасности. И завершает сделку, протягивая ручку и бумаги.

26.01.2014

Стас Шапошников

Эксперт по оценке и развитию персонала

 

 

 


Leave a Reply