Как провести оценку продавцов методом «Мистери шопинг»?

  • 0

Как провести оценку продавцов методом «Мистери шопинг»?

Как провести оценку продавцов.

Как провести оценку продавцов.

Вы управляете магазином и задаете себе вопрос каким образом оценить ваших сотрудников. Не секрет что только при вашем приходе в магазин они начинают работать, но стоит только уйти, как картина оказывается совершенно другой. Продавцы, словно «сонные мухи» передвигаются по магазину, совершенно не реагируя на покупателей.

Разные руководители пытаются по-разному решать эту проблему оценки продавцов. Некоторые устанавливают видеонаблюдение, думая, что таким образом они будут стимулировать своих сотрудников, но про видеокамеры забывают уже через несколько дней и эффект равен нулю.

Другие устанавливают такую систему денежной мотивации, которая зависит от объемов продаж, но здесь могут быть «перекосы» в виде чрезмерной мотивации одних и демотивации других.

Третьи нанимают на работу «надсмотрщика», задачи которого постоянный мониторинг, а говоря простым языком «гавканье» на продавцов. Такой метод жесткого кнута.

Но существует один метод, который снимает эти проблемы, связанные с оценкой продавцов. Он называется «мистери шоппинг» или говоря по-русски «секретный покупатель».

Суть метода, заключается в следующем. Специально обученные люди «тайные покупатели», приходят в магазин и совершают покупку, после выхода из магазина, заполняют специальную анкету по данному продавцу, с которым был контакт. Затем результаты анкет анализируются и создается комплексный отчет по уровню подготовки продавцов.

Сам процесс подготовки и проведения программы «секрет шоппинг» выглядит следующим образом.

Вначале разрабатывается профессиограмма продавца, это документ, в котором расписываются все важные компетенции и то как они должны быть проявлены.

Например, компетенция «умение выяснить потребность клиента», она проявляется в виде умения задавать вопросы, внимательно слушать, задавать уточняющие вопросы, знать о наличии различных потребностей у клиента и умении их определить.

Затем на основе созданных компетенций разрабатывается анкета – опросный лист. На основе которого будет происходить оценка.

Далее набирается команда секретных покупателей и с ними проводится обучение.

Далее секретные покупатели выходят на объекты и проводят закупки и оценку продавцов.

После этого анкеты анализируются и разрабатывается отчет, в котором подробно обозначается уровень развития компетенций у каждого сотрудника. На основе отчета руководитель может сделать выводы о управленческих действиях в отношении сотрудника. Уволить, поощрить, повысить.