Техники присоединения к клиенту в активных продажах.

  • 0

Техники присоединения к клиенту в активных продажах.

1

 

 

 

 

 

 

Присоединение – это психологический термин, обозначающий настройку на другого человека и подстраивание своих вербальных и невербальных паттернов с целью достижения раппорта или контакта.

Давайте посмотрим, какие способы присоединения существуют.

Присоединение по позе – мы копируем позу клиента, если он сидит мы

присаживаемся рядом, если он задумчиво подпирает подбородок, то мы повторяем

то же. Главное здесь не переиграть в отзеркаливании.

Присоединение к дыханию – мы копируем частоту дыхательных движений клиента,

начинаем дышать в унисон.

Присоединение к темпу голоса, речи, интонации– копируем манеру голоса, темп, интонацию. Если клиент говорит тихо и плавно, то и мы начинаем говорить также.

Присоединение к ключевым словам. В речи каждого человека есть набор определенных слов, показывающих, как человек воспринимает и обрабатывает внешнюю информацию.

Всего таких типов восприятия 4:

«визуал» восприятие глазами,

«аудиал» – восприятие ушами,

«кинестет» – восприятие телом,

«дигитал» – восприятие через анализ.

Соответственно в речи человека, эти особенности восприятия будут проскальзывать, в виде ключевых слов.

Визуал – когда говорит, то использует в речи слова, так или иначе, связанные с образным мышлением, со зрением. Например: «точка зрения», «я хочу это видеть», «покажите мне это».

Аудиал – когда говорит, то использует слова, связанные со слушанием. Например: «я хочу это слышать», «послушайте», «говорите громче».

Кинестет – когда говорит, то использует в своей речи слова, связанные с чувствами и ощущениями. Например: «я это так чувствую», «я тяжело это переношу», «давайте будем ближе и теплее», «на меня это эмоционально давит».

Дигитал – это человек, который все время логически рассуждает. Словно озвучивает свой внутренний диалог. В речи часто звучат следующие слова: «давайте рассуждать логически», «подумаем вместе».

Следующий уровень присоединения это присоединение по уровням и дистанции.

Существуют определенные виды дистанции. Обозначу их.

Самая близкая, она еще называется интимная. Это дистанция до 45 см. В этой зоне общаются самые близкие люди. У которых установлен тесный эмоциональный контакт. Родители и дети, супруги, влюбленные.

Следующий уровень от 45 до 120 см. это личная или персональная дистанция. Это та зона комфорта в которой мы повседневно общаемся друг с другом. Характерна для европейской культуры, городских жителей.

Следующий уровень – называется социальный и расположен в промежутке 1,26-3,6 метра. Это зона формального общения между незнакомыми или малознакомыми людьми.

И теперь публичная дистанция, это расстояние больше 3, 6 метров. На таком расстоянии происходит общение одного человека с большой группой людей.

Поэтому не старайтесь сокращать дистанцию, переходя из персональной в интимную.

Для ситуации делового общения хорошо переходить с уровня социальной дистанции на

уровень персональной, это говорит о установлении контакта.

Станислав Шапошников  – эксперт в области HR