Category Archives: статьи

  • 0

Техники присоединения к клиенту в активных продажах.

1

 

 

 

 

 

 

Присоединение – это психологический термин, обозначающий настройку на другого человека и подстраивание своих вербальных и невербальных паттернов с целью достижения раппорта или контакта.

Давайте посмотрим, какие способы присоединения существуют.

Присоединение по позе – мы копируем позу клиента, если он сидит мы

присаживаемся рядом, если он задумчиво подпирает подбородок, то мы повторяем

то же. Главное здесь не переиграть в отзеркаливании.

Read More

  • 0

Основные типы возражений в активных продажах

paprika-65270_1920

В своей работе продавец, сталкивается с возражениями со стороны клиента. Если менеджер точно может определить их причину и распознать тип возражения, то «снять» такое возражение будет гораздо проще.

Для этого разберем основные типы возражений.

Основных типов возражений три.

Read More

  • 0

Как провести оценку продавцов методом «Мистери шопинг»?

Как провести оценку продавцов.

Как провести оценку продавцов.

Вы управляете магазином и задаете себе вопрос каким образом оценить ваших сотрудников. Не секрет что только при вашем приходе в магазин они начинают работать, но стоит только уйти, как картина оказывается совершенно другой. Продавцы, словно «сонные мухи» передвигаются по магазину, совершенно не реагируя на покупателей.

Read More

  • 0

Концепции тренинга по продажам

Увеличение прибыльности вашей компании

 

1. Продажи в стиле переговоров – модули программы

1.1 переговорный процесс

1.2 моделирование ситуации переговоров

1.3 видеосьемка

1.4 анализ и обратная связь

Read More

  • 0

Ключевые компетенции связанные с продажей

biznesmen-foto-021

Для качественной подготовки к проведению тренинга по продажам необходимо провести оценку степени развития компетенций сотрудников в области продаж.

Компетенции,  которые мы используем для оценивания обозначены исходя из существующего профиля компетенций продавца в определенной компании и лежат в области коммуникации, презентации и клиент ориентированности.

Итак вот перечень компетенций:

Read More

  • 0

СОЗДАЙТЕ ОЩУТИМЫЙ ПРОГРЕСС ПУТЕМ ФОКУСИРОВАНИЯ НА КОНКРЕТНЫХ РЕЗУЛЬТАТАХ

1080-cgt-title

 

Из сотен вариантов задач которые вы имеете в течении дня, лишь немногие из них непосредственно способствуют прогрессу. Этот инструмент “Анализ Поставленных целей” предназначен для того, чтобы обучить вас думать в более ориентированных на результат плане, предоставляя краткий список того, что действительно имеет значение; если это не входит в список, это не помогает вам.

Read More

  • 0

Разработка тренингов.

Я хочу поделиться методом создания тренингов на любую тему

Для того чтобы разработать тренинг я использую инструмент мин менеджер, который позволяет работать с методикой мозговых карт или минд мапов.

Этот метод визуально выражает нашу мысль в виде древовидно радиальной структуры. Т. Основная тема, потом подтема, потом мельче и мельче. Таким образом мы получаем наглядное выражение нашей идеи.

Итак, каким образом мы можем создать тренинг. Для этого важно понять главную концепцию тренинг, главное послание, месседж. Например: тренинг активных продаж, в каком русле мы будем его создавать?

Конечно большую роль в этом может сыграть предварительное интервью с заказчиком, его видение или проведенная нами оценка персонала и проанализированный результат в виде компетенций, которые необходимо развивать.

Но и в этом случае идейных подходов великое множество.

Например: мы можем работать с клиенториентацией или с агрессией в продажах или с манипуляциями или с возражениями или с установлением контакта.

Как видите выбор велик, чтобы не запутаться в этом я использую методику матрицы, которую разработала Елена Сидоренко мой учитель в области создания тренингов.

Итак, по этой методике у нас есть две шкалы. Например, для установления контакта: открытый и закрытый, ведущий и ведомый, соответственно получится четыре типажа или четыре ситуации с которыми мы и будем работать на тренинге.

tip

Или возьмем переговоры, одна шкала показывает жесткие или мягкие, вторая манипулятивные или доверительные, и получается тоже четыре типа.

Или возьмем тему тайменеджмент – две шкалы, одна- важно/ не важно, вторая- срочно/ несрочно, получается 4 возможных критерия для классификации.

И таким образом мы можем для любой темы создать свою типологию, состоящую из 4 типов.

Вот например, моя типология , которую я создал при разработке тренинга по позиционированию себя. Она связана со злостью, агрессией.

agr

 

Когда вы создаете такую матрицу, то у вас происходит структурирование тренинга. Образно говоря он рождается, происходит своего рода инсайт, и вы чувствуете целостность и завершенность тренинга.

Следующий этап- это разворачивание каждого элемента матрицы.

В тренингах которые я разрабатываю, я использую определенный шаблон. Вначале определение темы, потом групповая дискуссия, потом работа в минигруппах по созданию своего видения, потом презентация результата, и только потом теория со стороны тренера, дополняющая результат. Такой подход мотивирует участников, и использует метод вовлеченности в результаты труда, снимает возможное сопротивление перед новой информацией.

Для наполнения смыслом каждого элемента я использую теорию, деловые игры, групповые упражнения.

Например, элемент «Манипуляция» как его раскрыть на тренинге? Можно дать групповое задание написать на флипчарте список всех манипуляций со стороны клиента и с собственной стороны. Потом дать теорию и проклассифицировать списки манипуляций и дать стратегию контрманипуляции. Потом проиграть в виде моделирующих ситуаций и снять на видео, потом сделать просмотр и видеоанализ, добавить еще теории и еще раз проиграть.

Так будет проработан данный элемент. И таким же образом можно наполнить другие элементы. Только видеоанализ в течении дня может быть один, т.к. Это достаточно трудоемкое и энергоемкое действо.

В результате проработки всех элементов матрицы у вас структурируется и наполняется тренинговый день.

Теперь разобьем его на временные блоки, исходя из 1,5 часовых модулей и 15 мин. перерывов

В течении дня у нас будет 4 таких блока, два до обеда и два после. Обязательно включаем в начало каждого блока упражнение поднимающее энергию, а в начале первого дня айс брекер, ледокол, упражнения для знакомства. Вечером шерринг – обратная связь по дню в целом.

Станислав Шапошников

Эксперт по оценке и развитию персонала


  • 0

Активные продажи на примере фильма “Игра”

biznesmen-foto-137

Cincopa WordPress plugin

Покупатель, далее П. откидываясь спрашивает “Зачем все это?” В позе и жестах видно усталость, позиция сверху. Он богатый человек, который не доверяет, человеку перед ним. Он выслушивал уже много подобных предложений и даже знает, что ему будут говорить. Невербальное поведение: откидывание назад, вздох, нога на ноги, руки на подлокотники кресла, для усиления позиции. Это исходник. Базовая позиция. Теперь ход продавца, далее Пр.

Продавец. “Чтобы составить представление о вашей личности”. Невербально находится в закрытой позиции за столом, руки под столом, выходят на короткое время вверх и уходят вниз. Лицо открытое, взгляд в глаза. Очень доброжелательный. Вербально говорит расплывчато и не конкретно. Манипулятивный прием. И поупатель, задает следующий вопрос, начиная раздражаться. Цель манипуляции была вызвать эмоциональный дисбаланс, подвинуть с занятого места.

Покупатель “Нет, что все это значит? Чем вы торгуете?” Поднимает руки, встряхивает. Говорит о раздражении.

Пр. “О…Э…Игра”   Заминка, искусственно созданный прием манипуляции, создающий иллюзию, что говорящий немного не уверен, путается в мыслях. Собеседник начинает чувствовать свое превосходство и тут звучит Игра. Опять не понятно, опять размыто и неконкретно. Замешательство усиливается и покупатель переходит в транс, повторяя за продавцом Игра. Он подготовлен к предложению.

Пр. “Игра, причем подогнанная под каждого участника. Игра, отпуск, отдых и не надо ехать. Все надом”  Начинается фаза презентации. Выгоды, которые звучат здесь: индивидуальность, комфорт, отдых. Невербально появляется жестикуляция над столом, продавец становится более раскрепощенным.

П. Интерес усиливается. “И какие будут развлечения?” Клиент начинает задавать уточняющие вопросы. При этом сглатывает слюну, тема развлечений и отдыха близка ему.

Пр. “Как на подбор” Опять размытость и пауза, ожидание вопроса от клиента.

П. “А можно по конкретней?” Тут интерес клиента максимально усилился. Он уже мысленно проглотил наживку. Теперь слово за продавцом.

Пр. Он тянет паузу и делает жевательные движения. Таким образом невербально присоединяясь к клиенту, вместе с ним пережевывая совместные развлечения. “Мы даем……………………то чего у вас нет”

П. “А если у меня все есть. В любом случае я не покупаю кота в мешке” При этом его взгляд ушел влево, голова повернулась, левая рука потерла пальцы.

Пр. Во первых: Признайтесь,что вы заинтригованы. Во вторых вас никто не торопит. Пойдете тесты…..Тогда и решите. Нравится или нет. Невербально показывает пальцами 1, 2. Своего рода резюме, подведение итогов. Кроме того отражение эмоциональной реакции собеседника словами, когда говорит “признайтесь вы заинтригованы” этим продавец вызывает внутреннее согласие и снятие напряженности. Теперь он выходит из за стола и сокращает дистанцию, но находясь в верхней позиции. Он стоит, клиент сидит, это властная позиция, уверенного поведения, но при этом он продолжает работать с сомнением клиента по поводу безопасности и говорит “У нас своего рода клуб для одиночек. Вы всегда сможете выйти без каких либо обязательств.”

Пауза. Улыбка. Кивок. “Ну что убедил”. Тем самым завершая сделку. Сделка выиграна.

Дальше снимает возражение по поводу медосмотра говоря “Обычный медосмотр. Дышите не дышите” тем самым работает с мотивом безопасности. И завершает сделку, протягивая ручку и бумаги.

26.01.2014

Стас Шапошников

Эксперт по оценке и развитию персонала

 

 

 


  • 0

Критерии эффективной деловой игры в тренинге

biznesmen-foto-001

Когда вы проводите тренинг, то вам необходима деловая игра, которая служит различным целям.

Во первых деловая игра стимулирует участников для активных действий, вызывает открытие и сплочение, происходит снятие коммуникационных барьеров. Это коммуникативный эффект.

Во вторых в деловой игре возможно метафорическое отражение существующей деловой реальности и снятие возможного сопротивления и нежелания говорить о проблемах напрямую. Это метафорический эффект

В третьих деловая игра дает возможность проявить качества, которые были скрыты и не востребованы в повседневной деловой жизни. Это проявляющий эффект.

Для того, чтобы игра отвечала всем этим целям, она должна быть специфична, конкретна, измерима, экологична, эмоциональна.

Специфична – значит отвечать задачам данного тренинга, если тренинг по продажам, в игре мы продаем, если по переговорам, то в игре мы проводим переговоры, если по гендерным различиям, то в игре мы будем выяснять и прояснять в чем отличаются мужчины от женщин.

Конкретна – это значит, игра должна вести к определенным результатам и быть структурирована, иметь условия, прописанные роли и задачи, возможные диалоги, шаги и этапы.

Измерима- это значит, игра должна иметь шкалу измерений. Это могут быть цифры, значения, деньги, и т.д. что, то выраженное в измеримых величинах.

Экологична- это значит, игра должна отвечать критериям психологической безопасности: возможности сказать нет, рефлексии участников, эмоциональному отреагированию.

Эмоциональна- это, значит в игре уделяется внимание эмоциям, причем не только позитивного плана. Ведь развитие происходит через зону дискомфорта и сопровождается порой сильными негативными эмоциями, очень важно, чтобы они были отреагированы в полной мере. Этот момент напрямую связан с экологичностью игры и зависит от уровня мастерства ведущего и эмоциональной степени зрелости участников и групповой динамике.

Стас Шапошников

Эксперт по оценке и развитию персонала

В разделе библос много деловых игр для бизнес тренинга

Также вы можете заказать разработку деловой игры для вашего тренинга

 


  • 0

10 причин по которым вам необходимо создать учебный центр в вашей компании.

business team showing thumbs up in office

1 причина Экстенсивный рост.

При экстенсивном (от лат. Extensivus – расширяющий) типе экономический рост происходит за счет включения трех ключевых факторов:

Капитал-фонды

персонал;

материальные ресурсы

В результате рост происходит путем увеличения количества персонала и их качественного профессионального уровня, а также путем увеличения мощности предприятия. У вас увеличивается количество сотрудников, которых необходимо оценивать и обучать.

 

2 причина. Затраты на обучение внешними провайдерами составляют значительную часть HR бюджета.

3 причина. У вас многочисленная филиальная сеть

4 причина. Ваши сотрудники должны обладать уникальными навыками

5 причина. Вы хотите управлять через развитие идеологии и корпоративной культуры

6 причина. Вы хотите видеть процесс изменений и отслеживать результаты обучения.

Консалтинговое предложение по созданию корпоративного учебного центра (71.0 KiB, 111 downloads)

7 причина. Вы хотите построить единую мотивирующую систему, включающую в себя оценку, обучение, кадровую ротацию

8 причина. Вы хотите, чтобы обучение строилось силами самих сотрудников

9 причина. Вы хотите иметь базу знаний

10 причина. Вы хотите иметь дистанционную систему обучения

Стас Шапошников

Эксперт по оценке и развитию персонала

Консалтинговое предложение по созданию корпоративного учебного центра (71.0 KiB, 111 downloads)