Концепции тренинга по продажам

  • 0

Концепции тренинга по продажам

Увеличение прибыльности вашей компании

 

1. Продажи в стиле переговоров – модули программы

1.1 переговорный процесс

1.2 моделирование ситуации переговоров

1.3 видеосьемка

1.4 анализ и обратная связь

Read More

  • 0

Разработка тренингов.

Я хочу поделиться методом создания тренингов на любую тему

Для того чтобы разработать тренинг я использую инструмент мин менеджер, который позволяет работать с методикой мозговых карт или минд мапов.

Этот метод визуально выражает нашу мысль в виде древовидно радиальной структуры. Т. Основная тема, потом подтема, потом мельче и мельче. Таким образом мы получаем наглядное выражение нашей идеи.

Итак, каким образом мы можем создать тренинг. Для этого важно понять главную концепцию тренинг, главное послание, месседж. Например: тренинг активных продаж, в каком русле мы будем его создавать?

Конечно большую роль в этом может сыграть предварительное интервью с заказчиком, его видение или проведенная нами оценка персонала и проанализированный результат в виде компетенций, которые необходимо развивать.

Но и в этом случае идейных подходов великое множество.

Например: мы можем работать с клиенториентацией или с агрессией в продажах или с манипуляциями или с возражениями или с установлением контакта.

Как видите выбор велик, чтобы не запутаться в этом я использую методику матрицы, которую разработала Елена Сидоренко мой учитель в области создания тренингов.

Итак, по этой методике у нас есть две шкалы. Например, для установления контакта: открытый и закрытый, ведущий и ведомый, соответственно получится четыре типажа или четыре ситуации с которыми мы и будем работать на тренинге.

tip

Или возьмем переговоры, одна шкала показывает жесткие или мягкие, вторая манипулятивные или доверительные, и получается тоже четыре типа.

Или возьмем тему тайменеджмент – две шкалы, одна- важно/ не важно, вторая- срочно/ несрочно, получается 4 возможных критерия для классификации.

И таким образом мы можем для любой темы создать свою типологию, состоящую из 4 типов.

Вот например, моя типология , которую я создал при разработке тренинга по позиционированию себя. Она связана со злостью, агрессией.

agr

 

Когда вы создаете такую матрицу, то у вас происходит структурирование тренинга. Образно говоря он рождается, происходит своего рода инсайт, и вы чувствуете целостность и завершенность тренинга.

Следующий этап- это разворачивание каждого элемента матрицы.

В тренингах которые я разрабатываю, я использую определенный шаблон. Вначале определение темы, потом групповая дискуссия, потом работа в минигруппах по созданию своего видения, потом презентация результата, и только потом теория со стороны тренера, дополняющая результат. Такой подход мотивирует участников, и использует метод вовлеченности в результаты труда, снимает возможное сопротивление перед новой информацией.

Для наполнения смыслом каждого элемента я использую теорию, деловые игры, групповые упражнения.

Например, элемент «Манипуляция» как его раскрыть на тренинге? Можно дать групповое задание написать на флипчарте список всех манипуляций со стороны клиента и с собственной стороны. Потом дать теорию и проклассифицировать списки манипуляций и дать стратегию контрманипуляции. Потом проиграть в виде моделирующих ситуаций и снять на видео, потом сделать просмотр и видеоанализ, добавить еще теории и еще раз проиграть.

Так будет проработан данный элемент. И таким же образом можно наполнить другие элементы. Только видеоанализ в течении дня может быть один, т.к. Это достаточно трудоемкое и энергоемкое действо.

В результате проработки всех элементов матрицы у вас структурируется и наполняется тренинговый день.

Теперь разобьем его на временные блоки, исходя из 1,5 часовых модулей и 15 мин. перерывов

В течении дня у нас будет 4 таких блока, два до обеда и два после. Обязательно включаем в начало каждого блока упражнение поднимающее энергию, а в начале первого дня айс брекер, ледокол, упражнения для знакомства. Вечером шерринг – обратная связь по дню в целом.

Станислав Шапошников

Эксперт по оценке и развитию персонала


  • 0

Критерии эффективной деловой игры в тренинге

biznesmen-foto-001

Когда вы проводите тренинг, то вам необходима деловая игра, которая служит различным целям.

Во первых деловая игра стимулирует участников для активных действий, вызывает открытие и сплочение, происходит снятие коммуникационных барьеров. Это коммуникативный эффект.

Во вторых в деловой игре возможно метафорическое отражение существующей деловой реальности и снятие возможного сопротивления и нежелания говорить о проблемах напрямую. Это метафорический эффект

В третьих деловая игра дает возможность проявить качества, которые были скрыты и не востребованы в повседневной деловой жизни. Это проявляющий эффект.

Для того, чтобы игра отвечала всем этим целям, она должна быть специфична, конкретна, измерима, экологична, эмоциональна.

Специфична – значит отвечать задачам данного тренинга, если тренинг по продажам, в игре мы продаем, если по переговорам, то в игре мы проводим переговоры, если по гендерным различиям, то в игре мы будем выяснять и прояснять в чем отличаются мужчины от женщин.

Конкретна – это значит, игра должна вести к определенным результатам и быть структурирована, иметь условия, прописанные роли и задачи, возможные диалоги, шаги и этапы.

Измерима- это значит, игра должна иметь шкалу измерений. Это могут быть цифры, значения, деньги, и т.д. что, то выраженное в измеримых величинах.

Экологична- это значит, игра должна отвечать критериям психологической безопасности: возможности сказать нет, рефлексии участников, эмоциональному отреагированию.

Эмоциональна- это, значит в игре уделяется внимание эмоциям, причем не только позитивного плана. Ведь развитие происходит через зону дискомфорта и сопровождается порой сильными негативными эмоциями, очень важно, чтобы они были отреагированы в полной мере. Этот момент напрямую связан с экологичностью игры и зависит от уровня мастерства ведущего и эмоциональной степени зрелости участников и групповой динамике.

Стас Шапошников

Эксперт по оценке и развитию персонала

В разделе библос много деловых игр для бизнес тренинга

Также вы можете заказать разработку деловой игры для вашего тренинга

 


  • 0
demo_image.jpg

Холодные звонки – залог успеха продавца

helpline operator with headphones in call centre

За окном экономический кризис и хотим мы этого или нет, но мы так же причастны к нему, увы.

И мы всеми силами пытаемся поднять показатели своей компании, мы увеличиваем планы для своих менеджеров по продажам, тем самым увеличиваем рабочие часы, как себе, так и другим.

А нужно сделать всего лишь малость – увеличить эффективность телефонных переговоров своих сотрудников.

Если Вы подсчитаете, то увидите, что более 75% рабочего времени менеджера – это телефонные звонки. Они все время куда-то звонят, что-то ищут, постоянно договариваются о встречах. Этим людям постоянно некогда и телефонные звонки, у них проходят на «одной ножке». Хотя это должен быть продуманный, лаконичный и четкий текст.

Телефонные звонки, которые менеджер делает по рабочим вопросам, делятся на несколько видов:

– Поддержание дружеских отношений

– Маркетинговая разведка

– И конечно же назначение встречи.

Лучший способ для назначения встречи – это холодные звонки.

Почему они холодные?

Потому что Вы производите звонок в ту компанию, которая Вас сейчас просто не ждет. Возможно, они о Вас даже ничего не знают, но мы поднимаем телефонную трубку и звоним в эту компанию.

Немного отставим холодные звонки и разберемся, кто такие потенциальные клиенты.

Давайте сразу определимся, что потенциальный клиент – это любой человек/компания,  и мы соответственно к каждому относимся, как к VIP клиенту.

Потенциальные клиенты в свою очередь делятся на 3 категории:

1. Им нужен ваш товар/услуга сейчас и за любые деньги.

2. Им потенциально нужен Ваш товар, но они об этом ещё не знают.

3. Потенциально клиенту и нужен Ваш товар, но ему просто приятно с Вами общаться.

С первой категорией все понятно без объяснения – бери и делай.

Третья категория. Таких клиентов не стоит снимать со счетов, но и много тратить времени на них тоже не надо.

А вот вторая категория – это Ваши холодные звонки.

Что делаем? Находим клиентов из второй категории. Делаем это с помощью Интернета, СМИ, деловых контактов, рекомендаций. Определяемся с контактным лицом – человек, который уполномочен принимать решения по подобным предложениям. Поднимает телефонную трубку, и делаем холодный звонок.

Основные правила холодного звонка:

1. Продумайте текст заранее. В тексте должны  прозвучать: ваше имя, название компании и цель встречи.

2. Длина Вашей речи не должна быть длиннее 5 фраз.

3. Продолжительность телефонного разговора не более 3 минут.

Пример звонка:

– Добрый день. Могу я поговорить с Ивановым Иваном?

– Это я.

– Меня зовут Степан, я менеджер компании «Вертикаль». Компания «Вертикаль» – лидер на рынке лакокрасочных продуктов. Иван, звоню к Вам с целью договориться о встрече. Скажите, пожалуйста, будет ли вам удобно встретиться в четверг, 22.11 в 11.00?

В ответ может последовать отрицание, но оно не будет категоричным. 98% говорят, что они заняты в этот день или это время. Тогда вы, не задумываясь, назначаете любой другой свободный у вас день.

Такие холодные звонки – эффективны и даже очень. Их эффективность составляет 7 назначенных встреч из 10 звонков.

Испытайте данный метод и не расстраивайтесь, когда Вам будут говорить «нет». Помните, что каждое «нет» приближает к очередному  «ДА».

А если Вы слышите «ДА», то это назначенная встреча, а назначенная встреча – это вероятность продажи.

Успехов, коллеги

Стас Шапошников

Эксперт по оценке и развитию персонала