Холодные звонки – залог успеха продавца

  • 0
demo_image.jpg

Холодные звонки – залог успеха продавца

helpline operator with headphones in call centre

За окном экономический кризис и хотим мы этого или нет, но мы так же причастны к нему, увы.

И мы всеми силами пытаемся поднять показатели своей компании, мы увеличиваем планы для своих менеджеров по продажам, тем самым увеличиваем рабочие часы, как себе, так и другим.

А нужно сделать всего лишь малость – увеличить эффективность телефонных переговоров своих сотрудников.

Если Вы подсчитаете, то увидите, что более 75% рабочего времени менеджера – это телефонные звонки. Они все время куда-то звонят, что-то ищут, постоянно договариваются о встречах. Этим людям постоянно некогда и телефонные звонки, у них проходят на «одной ножке». Хотя это должен быть продуманный, лаконичный и четкий текст.

Телефонные звонки, которые менеджер делает по рабочим вопросам, делятся на несколько видов:

– Поддержание дружеских отношений

– Маркетинговая разведка

– И конечно же назначение встречи.

Лучший способ для назначения встречи – это холодные звонки.

Почему они холодные?

Потому что Вы производите звонок в ту компанию, которая Вас сейчас просто не ждет. Возможно, они о Вас даже ничего не знают, но мы поднимаем телефонную трубку и звоним в эту компанию.

Немного отставим холодные звонки и разберемся, кто такие потенциальные клиенты.

Давайте сразу определимся, что потенциальный клиент – это любой человек/компания,  и мы соответственно к каждому относимся, как к VIP клиенту.

Потенциальные клиенты в свою очередь делятся на 3 категории:

1. Им нужен ваш товар/услуга сейчас и за любые деньги.

2. Им потенциально нужен Ваш товар, но они об этом ещё не знают.

3. Потенциально клиенту и нужен Ваш товар, но ему просто приятно с Вами общаться.

С первой категорией все понятно без объяснения – бери и делай.

Третья категория. Таких клиентов не стоит снимать со счетов, но и много тратить времени на них тоже не надо.

А вот вторая категория – это Ваши холодные звонки.

Что делаем? Находим клиентов из второй категории. Делаем это с помощью Интернета, СМИ, деловых контактов, рекомендаций. Определяемся с контактным лицом – человек, который уполномочен принимать решения по подобным предложениям. Поднимает телефонную трубку, и делаем холодный звонок.

Основные правила холодного звонка:

1. Продумайте текст заранее. В тексте должны  прозвучать: ваше имя, название компании и цель встречи.

2. Длина Вашей речи не должна быть длиннее 5 фраз.

3. Продолжительность телефонного разговора не более 3 минут.

Пример звонка:

– Добрый день. Могу я поговорить с Ивановым Иваном?

– Это я.

– Меня зовут Степан, я менеджер компании «Вертикаль». Компания «Вертикаль» – лидер на рынке лакокрасочных продуктов. Иван, звоню к Вам с целью договориться о встрече. Скажите, пожалуйста, будет ли вам удобно встретиться в четверг, 22.11 в 11.00?

В ответ может последовать отрицание, но оно не будет категоричным. 98% говорят, что они заняты в этот день или это время. Тогда вы, не задумываясь, назначаете любой другой свободный у вас день.

Такие холодные звонки – эффективны и даже очень. Их эффективность составляет 7 назначенных встреч из 10 звонков.

Испытайте данный метод и не расстраивайтесь, когда Вам будут говорить «нет». Помните, что каждое «нет» приближает к очередному  «ДА».

А если Вы слышите «ДА», то это назначенная встреча, а назначенная встреча – это вероятность продажи.

Успехов, коллеги

Стас Шапошников

Эксперт по оценке и развитию персонала


  • 0
demo_image.jpg

Холодные звонки. Как ответить на возражения?

Менеджер по продажам – одна из самых востребованных и психологически трудных профессий. Как только новичок в этом деле сталкивается с возражениями секретарей, руководителей и сотрудников компаний, когда звонит для назначения встречи или предложения сотрудничества, его начинает мучить вопрос: как научиться обходить возражения? Вот несколько шаблонов успешных ответов на самые популярные возражения, которые можно с легкостью переделать под свою ситуацию:

– Что вы хотели предложить?                                                                                                                                     – Прежде чем что-либо предлагать, хотелось бы определить, интересна ли подобная тема для вашей компании. С кем я могу поговорить на эту тему? (последний вопрос можно изменить в зависимости от того, кто берет трубку, человека может обидеть то, что его считают некомпетентным)

– У нас уже есть поставщики.                                                                                                                                      – Дело в том, что возможно мы могли бы предложить более выгодные условия сотрудничества. Могу я детально обсудить данные вопросы с начальником отдела?

– Сбросьте ваши предложения по факсу.                                                                                                               – Стандарт компании – не предлагать нашим партнерам ненужное. И прежде чем делать какое-то конкретное предложение, хотелось бы задать пару уточняющих вопросов вашему начальнику. Соедините, пожалуйста.

– У нас все есть.                                                                                                                                                              – Вы меня неправильно поняли! Я ничего не собираюсь предлагать. Нам просто нужно обсудить возможные варианты совместной работы.

– Нам пока ничего не нужно.                                                                                                                                      – А что конкретно вам не нужно? Я еще ничего не предлагал. За исключением того, что предлагаю встретиться, чтобы обсудить возможные варианты сотрудничества. Правильно я понимаю, что эта тема для вас интересна?

– Мы работаем с другой компанией.                                                                                                                       – Понимаю. Согласитесь, для того, чтобы принять наиболее выгодное для себя решение, необходимо знать преимущества и недостатки всех… (напр. бизнес-школ).

-Нам ничего не нужно.                                                                                                                                                – Понимаю. Все, что я хотел бы – это задать вам несколько вопросов, чтобы определить, можем ли мы быть чем-то вам полезны. Возможно, мы можем предложить именно то, что вам давно необходимо. Когда вам удобнее встретиться: в первой половине дня или во второй?

– У вас наверное очень дорого.                                                                                                                                  – Для начала давайте определим, что для вас дорого и с чем вы сравниваете? Если вы готовы обсуждать эту тему при встрече, то я могу вам более детально рассказать, за что вы платите. Давайте договоримся на удобное для вас время.

Самое важное – быть вежливым и в меру настойчивым в разговоре и никогда не спорить открыто с собеседником. Этим вы только подорвете репутацию компании и ни о чем не договоритесь.  Не пользуйтесь долго этими шаблонами – придумайте со временем свои ответы, включайте в них долю юмора в зависимости от ситуации, и у вас все получится!

Стас Шапошников

Эксперт по оценке и развитию персонала