Основные типы возражений в активных продажах

  • 0

Основные типы возражений в активных продажах

paprika-65270_1920

В своей работе продавец, сталкивается с возражениями со стороны клиента. Если менеджер точно может определить их причину и распознать тип возражения, то «снять» такое возражение будет гораздо проще.

Для этого разберем основные типы возражений.

Основных типов возражений три.

Спровоцированные возражения – это те, которые спровоцированы самими агентом – плохое знание товара, внешний вид, личное неприятие.

Ложные – это те, которые скрывают истинную причину.

Истинные – это те, с которыми мы работаем. Рассматриваем их как недостаток информации у клиента.

Сначала раскроем более детально спровоцированные возражения.

Они, как правило возникают в результате неправильных действий самого продавца. И такие действия могут быть следующими.

В результате плохой подготовки, незнания продавцом основной информации по товару, он сообщает неточные цифры, не может назвать сроки хранения, не знает условий использования.

Дальше, причиной может быть неорганизованность, нелогичность в речи агента по продажам.

Следующая причина – это преувеличение. Радужные картины, приписывание новых функций, все это вызывает раздражение клиента.

Отдельным пунктом идет многословие менеджера. Красноречивый продавец, тот который увлекается и перестает реагировать на покупателя, автоматический кандидат на отказ.

Дальше, просто неопрятный внешний вид, плохой запах и т.п. все это отталкивает клиента. Если конечно продавец не использует стратегию «продавить на жалость».

Всех этих возражений можно избежать при более тщательной подготовке и обучении продавцов.

Теперь ложные возражения. Причины, по которым они возникают, связаны с покупателем.

Например, клиент хочет скрыть истинную причину, и начинает препираться по незначительному пустяку.

Или не понял идею, которую хотел донести до него менеджер.

А может быть он взволнован другими проблемами, о которых мы не подозреваем.

Для профилактики таких возражений важно более четко определить потребность клиента и находиться с ним в контакте.

И теперь рассмотрим истинные возражения.

Они связаны с такими причинами.

Непонимание выгод. Когда клиенту не донесли информацию о том, что он может получить. Это часто происходит, когда менеджер говорит на «птичьем» языке – язык, наполненный массой специальных терминов. В результате клиент не видит выгоды от совершения сделки.

Непонимание сказанного ранее. Часто клиент кивает, соглашаясь с менеджером, но при этом уже не слушает его. Если продавец упускает такой момент, возникает потеря смысла сказанного у покупателя, и дело закончится возражением.

Таким образом мы рассмотрели основные виды возражений. При правильном подходе можно «взять» любое из них и достичь результата в продажах.