# Упражнение «Что за позицией?»: как найти интересы в конфликте

> Научиться вопросами открывать интересы, которые стоят за требованиями, — без уговоров и без «почему». 20 минут, пары. Ход, вопросы для разбора и подсказки ведущему.

Source: https://couchinfo.com/uprazhneniya/chto-za-poziciej/

[← Все упражнения](https://couchinfo.com/uprazhneniya/#upravlenie-konfliktami)

Упражнение · Команда и конфликты

## Что за позицией?

Научиться вопросами открывать интересы, которые стоят за требованиями, — без уговоров и без «почему».

Время **20 минут**

Участники **Пары**

Материалы **Карточки с позициями**

Из тренинга **Управление конфликтами**

### Зачем это упражнение

В конфликте люди спорят позициями: «Я не выйду в субботу», «Отчёт должен быть каждый день». Позиции исключают друг друга, а интересы часто совместимы. Это основа «Гарвардского метода» Р. Фишера и У. Юри. Упражнение тренирует главный навык руководителя в споре — спрашивать, что для человека важно.

### Как провести

1. Пары получают по две карточки с позициями: «Я не выйду в субботу», «Этот клиент — мой», «Новая система нам не нужна» и т. п.
2. Один говорит позицию и придумывает свой интерес, но не называет его.
3. Другой за 3 минуты выясняет интерес вопросами: «Что для вас здесь самое важное?», «Чего вы опасаетесь?», «Что должно быть в решении, чтобы оно вас устроило?»
4. Проверка: угадал ли? Смена ролей со второй карточкой.
5. Общий разбор: какие вопросы сработали лучше всего.

### Вопросы для разбора

- Какой вопрос открыл интерес быстрее всего?
- Что происходило, когда хотелось уговорить?
- Где за позицией в вашей команде может стоять неожиданный интерес?

 **Подсказки ведущему**

- Запретите вопрос «почему» — он звучит как требование оправдаться.
- Если пара скатывается в спор, верните: «Сейчас задача не убедить, а понять».

Это упражнение — часть тренинга

#### [Управление конфликтами](https://couchinfo.com/trening/upravlenie-konfliktami/)

2 дня · 13 часов · 18 упражнений · методичка с репликами, презентация, тетрадь, карточки и тесты.

 [Комплект от $229](https://couchinfo.com/trening/upravlenie-konfliktami/)

Ещё

### Похожие упражнения

 [Вся библиотека](https://couchinfo.com/uprazhneniya/)

 [Команда и конфликты #### Красное — синее На собственном опыте почувствовать выбор между выигрышем «для себя» и «для обоих» и увидеть, как недоверие запускает эскалацию. 45 минутПары, группа от 6 человек](https://couchinfo.com/uprazhneniya/krasnoe-sinee/)  [Команда и конфликты #### Диспут по правилу Рапопорта Отработать привычку пересказывать позицию собеседника так, чтобы он согласился, и только потом возражать. 40 минутДве команды, от 8 человек](https://couchinfo.com/uprazhneniya/disput-pravilo-rapoporta/)