Упражнение · Лидерство и управление
Как обыграть KPI
Увидеть лазейки в показателях и научиться закрывать их сбалансированным набором.
Время30 минут
Участники3 команды
МатериалыФлипчарт
Из тренингаУправление эффективностью с ИИ: цели, показатели, регулярные встречи
Зачем это упражнение
Когда показатель становится целью, он перестаёт быть хорошим показателем — так часто пересказывают закон Гудхарта. Считаете звонки — получаете короткие пустые звонки; считаете только маржу — менеджеры отказываются от крупных клиентов. Участники сначала играют «хитрых менеджеров», а потом руководителя, который закрывает лазейку. Роль снимает напряжение, и находки получаются очень точными.
Как провести
- Коротко покажите, как «обыгрывают» отдельные показатели, и идею сбалансированного набора: результат, качество результата, клиент, развитие.
- 10 минут: команды — менеджеры, которые хотят премию с минимальными усилиями. Как обыграть свой набор? Команда 1: «выручка + число встреч». Команда 2: «маржа + новые клиенты». Команда 3: «повторные заказы + средняя скидка».
- 10 минут: команды — руководитель. Какой показатель добавить или заменить, чтобы лазейка закрылась?
- Презентации по 3 минуты.
Вопросы для разбора
- Какую лазейку вы уже видели в своей команде?
- Какой показатель в вашем наборе стоит уравновесить?
Подсказки ведущему
- Типичные находки: пустые встречи «для галочки», маржа за счёт отказа от крупных клиентов, дробление заказов, скидка, спрятанная в «бесплатную доставку».
- На «мои люди так не делают» ответьте: большинство честные, но если система вознаграждает лазейку, кто-то ею воспользуется — и остальные это увидят.
- Если группа уходит в обсуждение системы премий компании, верните к зоне влияния: какие показатели обсуждать на еженедельной встрече, решает руководитель.