Упражнение · Команда и конфликты
Что за позицией?
Научиться вопросами открывать интересы, которые стоят за требованиями, — без уговоров и без «почему».
Время20 минут
УчастникиПары
МатериалыКарточки с позициями
Из тренингаУправление конфликтами
Зачем это упражнение
В конфликте люди спорят позициями: «Я не выйду в субботу», «Отчёт должен быть каждый день». Позиции исключают друг друга, а интересы часто совместимы. Это основа «Гарвардского метода» Р. Фишера и У. Юри. Упражнение тренирует главный навык руководителя в споре — спрашивать, что для человека важно.
Как провести
- Пары получают по две карточки с позициями: «Я не выйду в субботу», «Этот клиент — мой», «Новая система нам не нужна» и т. п.
- Один говорит позицию и придумывает свой интерес, но не называет его.
- Другой за 3 минуты выясняет интерес вопросами: «Что для вас здесь самое важное?», «Чего вы опасаетесь?», «Что должно быть в решении, чтобы оно вас устроило?»
- Проверка: угадал ли? Смена ролей со второй карточкой.
- Общий разбор: какие вопросы сработали лучше всего.
Вопросы для разбора
- Какой вопрос открыл интерес быстрее всего?
- Что происходило, когда хотелось уговорить?
- Где за позицией в вашей команде может стоять неожиданный интерес?
Подсказки ведущему
- Запретите вопрос «почему» — он звучит как требование оправдаться.
- Если пара скатывается в спор, верните: «Сейчас задача не убедить, а понять».
Ещё
Вся библиотекаПохожие упражнения
Команда и конфликты
Красное — синее
На собственном опыте почувствовать выбор между выигрышем «для себя» и «для обоих» и увидеть, как недоверие запускает эскалацию.
Команда и конфликтыДиспут по правилу Рапопорта
Отработать привычку пересказывать позицию собеседника так, чтобы он согласился, и только потом возражать.