Упражнение · Коммуникация и продажи
Тактики давления на карточках
Научиться распознавать тактики давления, спокойно называть их и отвечать по существу.
Время30 минут
УчастникиТройки
МатериалыКарточки с восемью тактиками давления
Из тренингаПереговоры и влияние
Зачем это упражнение
Ультиматум, «добрый и злой», салями, искусственный дедлайн — большинство тактик давления работает, только пока их не заметили. В упражнении один участник применяет тактику с карточки, второй знает только ситуацию и должен её узнать. Три шага «распознать — назвать — ответить» за несколько раундов превращаются в привычку: человек перестаёт уступать под нажимом и возвращает разговор к интересам и своей альтернативе.
Как провести
- Разбейте группу на тройки: «давящий», «отвечающий» и наблюдатель.
- «Давящий» берёт карточку тактики, «отвечающий» знает только ситуацию: идут переговоры о цене или сроках.
- 3 минуты переговоров. «Отвечающий» пробует распознать тактику, спокойно назвать её и ответить по существу.
- 2 минуты разбора: узнал ли тактику, как назвал, как ответил. Наблюдатель записывает удачные фразы.
- Шесть раундов со сменой ролей и новыми карточками.
Вопросы для разбора
- Какие тактики узнать труднее всего?
- Какие фразы помогли назвать тактику без обвинений?
- Где вы встречали эти тактики в работе?
Подсказки ведущему
- Попросите «давящих» играть как в жизни, а не как в кино: цель — потренировать ответ, а не победить.
- Если спросят, можно ли применять эти тактики самим, разберите: какие приёмы честны, а какие разрушают доверие.