Упражнение · Коммуникация и продажи
Узнай принцип
Узнавать принципы влияния в деловых ситуациях и отличать честное влияние от манипуляции.
Время25 минут
УчастникиСтолы по 3–4 человека
Материалы8 карточек с деловыми ситуациями
Из тренингаПереговоры и влияние
Зачем это упражнение
Принципы влияния — взаимность, обязательство, социальное доказательство, авторитет, симпатия, дефицит и единство — описал Роберт Чалдини. Они работают сами по себе; вопрос в том, как их применяют. Участники разбирают ситуации из жизни: бесплатный аудит от поставщика, «осталось два места по этой цене», общие знакомые перед просьбой подписать сегодня. Простой тест помогает провести границу: было бы мне комфортно, если бы собеседник точно знал, что я делаю и зачем?
Как провести
- Раздайте по 2 карточки на стол.
- 8 минут: какой принцип используется? Честно или нет — и почему? Как ответить, если это применяют к вам?
- 12 минут: столы представляют свои карточки, тренер дополняет.
- 5 минут: каждый записывает, какой принцип честно применит в своих переговорах.
Вопросы для разбора
- Где проходит граница между влиянием и манипуляцией?
- Какой принцип чаще всего действует на вас?
- Как заметить, что принцип сработал, и проверить своё решение?
Подсказки ведущему
- Если звучит «в продажах без этого никак», предложите тест: продали бы вы так же, если бы клиент видел всю картину?
- Обсуждайте ситуации, а не коллег и компании участников.